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SaaS销售新趋势 自下而上成主流

2017-04-21 14:23中国投资咨询网 A-A+

  当前很多的SaaS业务,采取擒贼先擒王的策略,老板拍板,单子搞定。但是有数据指出,在接下来几年时间里,部门自发购买软件,这一自下而上的行为将成为SaaS市场软件购买的新趋势。

  【编者按】擒贼先擒王的销售策略还将在SaaS市场横行多久?B2B的软件究竟应该怎么卖?其实,软件若能即刻为员工产生价值,并且绝对容易上手,其销售就会简单到你根本不用忽悠他们的老板,员工自掏腰包购买软件也不是不可能,但是大多数人可能并不能及时发现这一点。

  B2B的SaaS软件一般怎么卖?

  B2B呗。只不过这第二个B呢是Boss,老板。

  当前很多的SaaS业务,的确是擒贼先擒王的策略,只要搞定老板,这单子基本就到手了。因为老板才是付钱的那个人,没毛病。

  但林子大了,什么鸟都有。不知道你们有没有遇到过,春阳做销售的时候,反正是遇到很多次绕开老板部门单独采购SaaS软件使用的情况。那时候,春阳并不清楚这是一种怎样的存在,我只管单子到手就好。以至于到后来见得多了,也就见怪不怪了。

  你看,不求甚解导致丧失好奇心是一件多么可怕的事情。直到有一天,我看到了这么一个词儿。

  ConsumptionofIT.SaaS的老司机们对这个词应该不是很陌生。

  它的中文版本是“IT消费化”,但这个直译版本不太容易理解。

  什么意思呢?其实就是春阳刚刚提到的例子:很多公司部门单独采购IT解决方案,而没有从上至下走公司的IT支出。

  这种部门级的软件消费逐渐多起来以后,就形成了“IT消费化”这种趋势。

  可惜的是,在3年前春阳观察到这个现象的时候,这种消费总量仍然过于小众,相比整个公司的IT支出不足挂齿。

  那么3年后呢?这种消费已发展成何种程度?到底能够占据多大的总量?

  我竭力试图寻找这一块的数据佐证,几乎翻遍了整个互联网,总算是找到了一份还算过得去的报告。

  这份来自CEBAnalysis的报告里有这么一张图:

  这是他们抽样调查了165家公司组织得到的汇总统计结果。

  左边的那一部分意思是,每当公司有1毛钱的IT支出时,同时就会有其他部门花4分钱买软件;右边的那一部分,则统计出了到底是哪些部门买了多少。很显然,Marketing部门的需求最旺盛,支出最多,估计是买了一堆的自动化工具;Sales紧随其后,八成是着了CRM的道儿;研发部门也不是省油的灯,他们以20%雄踞第三位,估计是买了代码托管工具;HR和财务可能因为需求比较单一支出较少。

  不知道大伙看到这里有什么想法,其实这些个部门和中国当前最热的几个SaaS领域基本都吻合啊!13年火了一堆协同服务,14年OA上道,15年HR站岗,16年各种财务SaaS风起云涌,17年到现在已经是垂直SaaS的天下了。不知道各位来自各行各业的从业者们,你们那旮旯的IT消费化指数怎么样?多少部门私自刷信用卡买了你们的软件?

  这个数据统计出来一定很有趣,因为它一定能反映出企业以及部门的软件消费习惯的变革趋势。就像我开头说的那样,当前非常多的SaaS公司销售仍然以从上而下为主,这不仅仅在于老板是掏钱买单的人,更在于团队或企业级别的SaaS软件往往需要老板带头推动才能用的起来,比如钉钉如果不是老板强行推崇,有多少员工会乐意自发使用呢?而这张图里反映出来的现象,则恰恰相反——部门自发购买软件,这是一个自下而上的行为。

  这个行为最初并不起眼,而随着时间的推移,越来越多轻量的部门级SaaS应用开始出现在市面上。时至如今,如果不是看到这份CEB的报告,我可能和大伙一样,依然对SaaS世界悄然发生的变化一无所知。

  CEB根据上述各统计部门的数据进行了估算,发现这类从下而上式的软件消费大约了占据了整个部门IT支出的36%-72%。这是一个非常诱人的变化区间,甚至能给我们打造产品提供一个全新的角色视角,而并非只能针对公司老板或者部门领导。下一次,你还会给你的产品加上一堆只有老板才能用得着的鸡肋功能吗?

  当然了,这个数据统计来自于美国的SaaS市场,是否在中国市场适用我们并不清楚。但在一线城市,我想本土团队与国外团队之间的差距并不会那么悬殊。再说了,我们经常喜欢说国内的SaaS市场和国外差几年来着?

  4-5年?

  CEB的这份报告发布于2014年中段。春阳掐指一算,不得了,用一句时髦的话说,未来已来?

  这或许将是SaaS自我颠覆的最基本的一步。

  我们终将看到部门员工自掏腰包购买SaaS软件的一天。这样的软件能够即刻为他们产生价值,并且绝对容易上手,简单到你根本不用忽悠他们的老板。

  春阳并不担心这一天多久会来。

  我担心的是,是否只有一小部分人看到了未来?

来源:驱动创业创新 关键词:SaaS 销售
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